マンガDMで潜在層へアプローチ!問い合わせ数アップの裏側とは

GMO ReTech株式会社

今回お話を伺うのは、不動産業界向けのDXサービスを展開するGMO ReTech様。DXの必要性と自社サービス導入のメリットをマンガにし、DMとして各不動産会社に送ったほか、ホームページのダウンロード資料や営業用資料としてもマンガを活用いただきました。導入から1か月ほどで多くの反響をいただいているとのことで、マンガ制作の背景や効果についてお伺いしました。

-マンガを導入される前の課題はどのようなものだったのでしょうか?

GMO ReTech様:事業を立ち上げたばかりだったので、とにかく認知度を上げるのが課題でした。入居者アプリとオーナーアプリという2種類のサービスを展開しているのですが、サービス開始当初はオーナーアプリの問い合わせがとくに少なく困っていました。まずは、どちらのサービスも潜在層も含めて認知を広げたいと考えていました。

また、DXに関するサービスは、お客様にとっては長期的に導入を検討する性質を持ったサービスなので、どう優先順位を上げていくかも課題でした。

-マンガを導入した理由はどのようなものでしたか?

GMO ReTech様:事業を立ち上げたばかりということもあり、サービスについてのコンテンツが不十分でした。私たちのターゲットである不動産業界の特徴として、紙媒体の宣伝ツールの方が目に留めてもらいやすく、早急にDM用にコンテンツを制作したいと思っていました。ただ、先程お話をしたようにまだまだ不動産業界にDXが浸透していない現在は、サービス紹介だけでは足りずDXの必要性を自分事化して考えてもらう必要がありました。そこで、単にDMを作るのではなく、マンガでターゲットとなるユーザーを主人公にしたストーリーにすることで、興味を持っていただきやすいのではと思いました。
 

-マンガ導入で実現したかったこと・目的は何ですか?

GMO ReTech様:テレアポでは伝えづらい、DXの必要性やサービス導入後のイメージを伝えることです。DXはいずれやらなければいけないし、大事であることをマンガで伝えたかったです。

-マンガの反響はいかがでしたか?

GMO ReTech様:マンガをDM発送した後から、問い合わせが増えています!さらに、そこからの商談と受注確率が非常にいいですね。資料請求(=顕在化している層からの問い合わせ)の次にいいです。日々いろいろな会社からDMが来ると思いますが、その中でもマンガは封筒から開封してもらいやすかったのかな?と考えています。また、ストーリーで伝えるのでリアルに課題を解決できる風景が想像できたという理由もありそうです。

 また、弊社の営業担当からのフィードバックでは、お客様の社内で漫画を回し読みしてくれているとコメントももらっています。決済権を持っていない方でも、サービス導入を進めたい人たちから決済者にマンガを回してくれているそうです。稟議書を書いて社内でプレゼンしなくても、必要性をわかってもらいやすいため、弊社の営業担当も、訪問の際は10冊くらいマンガを持って行って社内で回してもらっています!

-トレンド・プロへの決め手を教えてください。

GMO ReTech様:マンガは1回つくったら何年も使うツールなので、値段は気にせずクオリティを追求していこうと社内で決めていました。クオリティが低いマンガって手に取っても読まないですよね。そこで、複数社の実績サンプルで比較して、トレンド・プロのマンガはデザインやキャラクターデザインまでしっかりしていたのでお願いすることにしました。分業制でそれぞれ(ストーリー、ネーム、作画など)のプロがやってくれるため安心感もありました。実績も沢山あり、書籍も多く出されているので成功パターン・失敗パターンなどノウハウが蓄積されているだろうなと思いました。

それと、発注を決める前に作ってたいただいたストーリー案がよかったんです。他社さんは私たちが想像してたストーリーと全く一緒で付加価値を感じられず…。トレンド・プロさんは、私たちの想像の120%で返してくれるし、レスも早く、やりやすかったです。

-マンガの制作過程はいかがでしたか?

GMO ReTech様:これは意外な副産物だったのですが、「サービスを改めて言語化することができた」と社内で話題になりましたね。というのも、サービスを立ち上げたばかりで、サービスについてマーケティング担当が考えていること・営業担当が考えていること・プロダクト担当が考えていることが全然違ったんです。でも、マンガのストーリーを作っていくにはお客さんのニーズを深く理解していないとできない。そこで、コンテンツ作りを通して社内で話し合いを重ねた結果、お互いの意見を分かり合え、カスタマージャーニーを固めることができました。

-今後、マンガの活用についてどのように考えていますか?

GMO ReTech様:オフライン展示会があるので、そこでマンガを配布したいと考えています。たくさん使いたいので、ちょうど今増刷をお願いしているところなんです。

また、業界新聞に広告も載せて、そこからのお問い合わせも増えました。今後も、様々な場面で活用したいと考えいています!

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