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思うように売れない99%の理由はベネフィットを伝えていないから

「自信がある商品なのに、なかなか売れなくて・・」こう言うお客様の悩みはよく耳にします。売主様がご自身の商品やサービスに自信がある場合、売れない理由の多くは、「その商品やサービスを使ってもらったら、こんないい事があるんです!」をお客様に伝えきれていないからです。

ほとんどの方は、商品やサービスの価格・品質・機能や特徴を強調して伝えてしまいがちです。。

お客様が「買おう」と思う瞬間は商品の特性や機能を知った時ではない


確かに、機能・特徴・品質・価格は重要な宣伝要素となります。しかしながら、

そういった細かい情報を伝えるよりも、まずは、先に、お客様がその商品やサービスを手に入れたら、「どんな将来が待っているのか?」を伝える方が興味を持ちます。例えば、その商品を手に入れたら自分が持っていた悩みが解決するような、価値を提供することが重要なんです。

たとえば、「10日で出来る『見せたい体』」というコピーがあった場合、今年の夏に海に行く予定だった女性は一瞬で、「10日なら間に合う」というイメージが持てるかもしれません。「10日で痩せられるダイエットサプリ」よりも海に行って見せられるお腹でありたいと願う女性にとっては全社のコピーの方が響くのではないでしょうか?

使えばイイ事が待っている!を最初に伝えることが重要

大切なのは、ベネフィットを感じてもらえることなんです。商品名・特徴の前に、自分が使うシーンを想定できて、その結果、「イイ事が待っているんだ」と思わせることが出来れば、お客様はその商品に興味を持ち、特徴や品質・価格などの細かい情報を積極的に見たくなるのです。

いきなり売る姿勢はだめ!まずはイメージさせて!

売り込み臭の強い広告は多くの人に敬遠されます。「効果あるダイエットサプリ」なんてダイレクトに書いてしまえば、思い切り広告まるだしです。ダイエットサプリは世の中に沢山あるわけで、今や「〇〇も絶賛!」と著名人を使ったり、「効果がなければ返金保証!」など売手がリスクを負ったりと様々な方法を考えて商品を売ろうとしています。そのような言葉のマジック(=マジックキーワード)が多く使われすぎると、お客様はその言葉に慣れてしまい、魅力を感じなくなっていくのです。

だからこそ、「マジックキーワード」で売るのではなく、使ったらこうなるという「イメージ」を瞬間的にとらえてもらい、購入に結び付けることこそが、
商品やサービスの持つ真の魅力を理解してもらい、「良い商品だから売れる」に結び付くはずです。

イメージに強いのはテキストよりも漫画や動画

下記を比べてみてください。年金だけでは不安な将来を見据えた確定拠出年金の紹介になります。

①テキストで伝える場合

老後不安を解消!!確定拠出年金はじめませんか?

「生活負担の増大や公的年金制度の先行き不透明感、インフレ懸念など、
我々が抱える将来の不安はなかなか拭えません。「年金だけで大丈夫だろうか?」いいえ、大丈夫ではありません。これからの時代、“幸せ老後"を迎えるための資金は自分で準備しなくてはなりません。・・・・

②漫画で伝える場合


漫画の方がイメージ伝わりませんか?確定拠出年金の詳細が分からなくても、「これに入っておけば老後で困ることはないんだ」というイメージが伝われば十分なのです。自分にとってのイイ事が見えれば、興味が湧き、そこで初めて商品の特徴や品質・価格を見ていきます。

漫画や動画を使えば、そのシーンを具体的に分かりやすく描くことが出来ますし、ストーリーにすれば、主人公と自分を重ね合わせて疑似体験することも可能となります。

動画か?漫画か?どちらにするかは、「商品」と「販売方法」から考える

例えば、ファッション系商材ならば、動画の方がよいでしょう。実際の商品とモデルが組み合わさった方がイラストや漫画よりイメージが湧きやすい。動画だと
チラシには適用できないので、その場合はリアルなイラストと吹き出しを活用するのがよいと思われます。


※眼鏡を売るなら、実物の方がよい。

一方、保険やIT商品(ソフトウェアなど)は、実物では表現できず、漫画を使って分かりづらい点は簡略化して、イメージだけを伝えたほうがいいでしょう。



※ソニー銀行様:Sony Bank WALLETより抜粋

YOKO KAINO
YOKO KAINO

愛媛県出身。東京の某女子大学を卒業後、イギリスの大学院に入学。帰国後、紆余曲折あって広告マンガの編集者になる。入社1年目に担当した『まんがでわかる 伝え方が9割』が20万部を記録し、今年の3月にNHKに出演。好きな漫画は『ブラックジャック』。